Administración de la fuerza de Venta

 

Fuerza de ventas: qué es, cómo estucturarla y ejemplos

Escrito por David Torres @dtorreshubspot

Una compañía está hecha a base de personas. Por ello, la integración de los mejores talentos es fundamental para asegurar el éxito comercial.

En los negocios, los representantes de ventas desempeñan uno de los papeles más importantes para una empresa. Por un lado, las empresas deben elegir a los representantes comerciales que tengan mejores habilidades; y, por el otro, deben integrar buenos equipos de trabajo al promover el desarrollo y aprovechamiento de las habilidades individuales y colectivas de su equipo de ventas. 

Solo de este modo se puede fomentar la especialidad de cada uno de sus integrantes, a fin de que se orienten hacia objetivos comunes.

En esta ocasión hablaremos de la importancia de las fuerzas de venta. Continúa leyendo para descubrir qué son y cómo se estructuran, y para conocer algunos ejemplos de aprovechamiento de estas potencias de trabajo.

¿Qué es la fuerza de ventas?

La fuerza de ventas es el conjunto de recursos humanos y materiales con los que una empresa cuenta para la comercialización de sus servicios o productos. Esta fuerza tiene como misión desempeñar sus labores de manera eficiente e innovadora para ayudar en el desarrollo de la compañía e incrementar las ventas.

Importancia de la fuerza de ventas en una empresa

Si bien las funciones de la fuerza de ventas son estratégicas y están destinadas a cumplir diferentes objetivos, se destacan por ser los intermediarios y representantes de una empresa durante las operaciones comerciales. Por ello, una de las tareas más importantes de la fuerza de ventas es destacar el valor de tus productos y servicios.

Objetivos de la fuerza de ventas

Cada negocio traza sus propios objetivos en relación con su nivel de madurez, su presupuesto y de acuerdo con sus próximos pasos. Sin embargo, a pesar de que las empresas se rigen bajo diferentes funciones, los objetivos más comunes de la fuerza de ventas son:

• aumentar las ventas
• el personal de ventas debe cumplir una función esencial: ¡Vender!

• Atender a los clientes
• el equipo de venta debe crear un vinculo con los clientes y ayudarlos a resolver sus necesidades

• Estudiar el mercado
• los representantes de ventas deben identificar a la competencia, generar oportunidades y conocer bien a sus clientes.

Veamos cada objetivo en más detalle:

• Aumentar las ventas: el personal de ventas debe cumplir primordialmente una función: ¡vender! Esto puede ser por medio de objetivos o comisiones, entre otros esquemas.
• Atender a los clientes: el equipo de ventas se debe enfocar en crear un vínculo con los clientes al hacerles saber que están en el centro de las operaciones de la empresa y que su trabajo es ayudarlos a resolver sus necesidades.
• Estudiar el mercado: con esta investigación, los representantes de ventas de una empresa logran identificar la competencia, generar nuevas oportunidades y conocer mejor a sus clientes.

Los asesores de ventas se dedican a construir relaciones comerciales, teniendo en cuenta el propósito y contexto particular de cada cliente, siempre con la motivación de cumplir metas. Por ello es realmente importante conformar un buen equipo de ventas. 

Veamos algunos tipos de fuerzas de ventas que te ayudarán a descubrir cómo organizar tus equipos de trabajo.